Il cliente da incubo

18 Feb, 2019 | Strategie

Lo conosciamo tutti.

È la ragione che ha spinto alcuni di noi a mollare un lavoro sicuro da dipendente per avviare un’attività autonoma. È il motivo per cui certe mattine accendiamo il pc con lo stesso entusiasmo di chi sta andando al patibolo. È la causa di crisi di nervi e momenti di down, di urla e lacrime.

È il cliente da incubo. Quello del quale vorremmo sbarazzarci una volta per tutte ma che spesso ci teniamo stretto perché abbiamo paura che senza di lui coleremmo a picco.

Eppure difendersi dal cliente da incubo è facile, se sai come farlo. O almeno è possibile. Basta conoscerlo per evitarlo.

Difendersi dal cliente da incubo

Il cliente da incubo è uno, nessuno e centomila.

Ne abbiamo collezionato tutti un campionario variegato e molti di noi hanno messo a punto una serie di misure preventive per tenerlo a distanza.

Per tutelarmi dal cliente che sparisce appena arriva il momento di saldare una fattura, per esempio, io ho imparato a farmi pagare in anticipo.

Per difendermi dal cliente che scrive, chiama, messaggia a ogni ora del giorno e della notte, invece, ho stabilito che tutte le comunicazioni di lavoro avvengono tramite mail e Skype – ma Skype solo su appuntamento.

E per tenere alla larga il cliente convinto che basta aprire un profilo su un social a caso e pubblicare quello che capita quando capita, in fase di preventivo, oltre a precisare tutto quello che farò io, metto nero su bianco anche tutto quello dovrà fare lui in corso d’opera, così se non è disposto a farsi il mazzo, una stretta di mano virtuale, ognuno per la sua strada e amici come prima.

Se lo conosci lo eviti

Certe volte, però, le misure preventive non bastano, perché alcuni clienti da incubo sono subdoli, non si fanno sgamare subito. E quando li sgami, magari è tardi e non puoi più tornare indietro.

Ecco perché, secondo la mia esperienza, è fondamentale capire fin da subito con quale tipo di cliente non vorremmo mai avere a che fare. Insomma, per evitarlo dobbiamo conoscerlo.

A chi lavora con me, spesso chiedo di tracciare l’identikit del cliente da incubo. Ed è un esercizio che facciamo ancora prima di cominciare a pensare al cliente ideale.

In quel modo, fissiamo subito dei paletti. E i paletti sono molto utili perché tengono veramente a distanza il cliente da incubo. Un po’ come l’aglio con i vampiri.

Paletti… paletti ovunque

I paletti, dicevo, vanno fissati fin dal principio.

Ecco perché è importante che tu sappia chi è il tuo cliente da incubo ancora prima di metterti a lavorare seriamente sulla tua brand identity, sul tuo cliente ideale, sulla tua offerta e sulla tua strategia di contenuti.

E i paletti vanno disseminati un po’ ovunque: tutto, nella tua presenza online, deve in un certo senso essere respingente per il famigerato cliente da incubo.

A proposito di paletti, le sales page sono un po’ la prova del nove. Se il tuo cliente da incubo arriva fino a lì, devi evitare che si spinga oltre, che clicchi sul pulsante Acquista o che ti contatti per chiederti un preventivo. La classica sezione Non fa per te se può rivelarsi utile, ma non basta.

Una sales page che spacca

Nel secondo episodio di Rock that biz!, intitolato Una sales che spacca, imparerai, tra le altre cose, a scrivere pagine per i tuoi servizi capaci di tenere a distanza il cliente da incubo e di attirare il tuo cliente ideale.

♫ Il grande incubo – 883

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