Non riesci a vendere i tuoi servizi?

20 Mag, 2019 | Strategie

Scrivere delle buone sales page è importantissimo.

Ma una buona sales page non basta: se vuoi davvero vendere i tuoi prodotti o i tuoi servizi, c’è tanto altro lavoro da fare.

Questa è una storia vera: la storia di una persona che ha deciso di fare sul serio, che mi ha chiesto aiuto, che mi ha dato retta, che si è fatta il mazzo, che ha messo a punto un servizio coi fiocchi e che l’ha venduto. Questa persona la chiameremo L.

Mettere a punto il servizio (o il prodotto)

Come scrivevo in un altro post, prima di tutto bisogna avere un prodotto o un servizio di cui le persone hanno bisogno, che le persone vogliono acquistare, e che funzioni, cioè che risolva davvero i loro problemi.

Quindi, ancora prima di pensare alla sales page, bisogna mettere a punto questo benedetto servizio o questo benedetto prodotto.

Io e L. siamo partite da lì. Anzi no. Siamo partite dal cliente ideale. Abbiamo capito chi è, di cosa ha bisogno, cosa desidera. Ci siamo messe nei suoi panni, e abbiamo individuato una serie di altre cose: le sue abitudini, le parole che usa, le ricerche che fa.

A quel punto, avevamo tra le mani tutte le informazioni che ci servivano per creare il nuovo servizio. E, non senza difficoltà, lo abbiamo creato.

Poi L. ha guardato un episodio di Rock that biz!, quello intitolato Una sales page che spacca, e ha scritto la sua sales page.

Mi ha raccontato di aver buttato giù qualcosa come una decina di bozze prima di arrivare alla versione definitiva, e io le ho risposto che non c’era niente di strano, che raramente quando si scrive una sales page o una about page, è buona la prima. Il risultato, però, secondo me era ottimo. E, visto come sono andate le cose, il risultato era ottimo davvero, non solo secondo me.

Mettere a punto la strategia di lancio

Un buon servizio supportato da una buona sales page, però, non basta, come dicevo prima.

Infatti io e L. non ci siamo fermate lì e abbiamo cominciato a pensare a una strategia di lancio per il suo nuovo servizio.

Abbiamo passato del tempo a farci delle domande, a valutare e a scartare opzioni, e alla fine ne siamo venute a capo.

Abbiamo optato per qualcosa di estremamente classico, per certi versi addirittura banale, e cioè: lancio attraverso la newsletter, con un codice sconto per un periodo limitato e destinato solo agli iscritti.

E non ci siamo fermate lì, perché non sarebbe bastato.

Abbiamo deciso che, a distanza di qualche giorno, sarebbe partita un’altra mail. Abbiamo pensato a una seconda mail per chi non aveva aperto la prima, a una seconda mail per chi aveva aperto la prima ma non aveva cliccato sul link, a una seconda mail per chi invece aveva cliccato sul link e aveva letto la sales page. Tre mail diverse, ovviamente.

Poi, dulcis in fundo, abbiamo messo in cascina l’opzione di un’ultima mail, a poche ore dalla scadenza della promo, per chi aveva fatto un pezzo di strada ma non aveva percorso l’ultimo miglio, e cioè non aveva acquistato il servizio.

Creare i contenuti promozionali giusti

Se avessimo sfruttato solo la newsletter, probabilmente il lancio sarebbe andato bene ma non benissimo.

E visto che L. ha anche un blog e una presenza solida su un social, ci siamo dette che dovevamo puntare anche sui contenuti.

Partivamo da un’ottima base, perché L. crea da sempre contenuti molto utili e interessanti per il suo pubblico e per i suoi potenziali clienti. Quello che dovevamo fare quindi era semplicemente capire quali erano i contenuti giusti, al momento giusto, sul canale giusto.

Abbiamo puntato sui contenuti informativi e abbiamo usato delle call to action discrete perché L. non si sente a suo agio a fare marketing in modo aggressivo. Insomma, anche in questo caso, abbiamo percorso una strada non particolarmente originale ma senza dubbio efficace, che poi è il cuore del content marketing, e cioè: se hai trovato utile il mio contenuto, pensa quanto potrebbe esserti ancora più utile il mio servizio.

E abbiamo sfruttato una funzionalità di un certo canale che L. non aveva mai preso in seria considerazione ma che, secondo me, in quel caso specifico poteva dare buoni risultati con uno sforzo minimo. E sai cosa? Abbiamo fatto bingo.

Vendere il servizio

Questa è una storia a lieto fine, perché L. ha venduto il suo servizio.

No, non ha fatto i bagagli e non si è trasferita alle Bahamas dove vivrà di rendita per il resto della sua vita. Ma ha fatturato, e ha fatturato più di quanto avesse previsto.

Non solo, molte delle persone che hanno acquistato quel servizio, e che non si sono pentite nemmeno per un istante di averlo acquistato, hanno capito che da L. possono avere altro, di più. E alcune di quelle persone hanno deciso di continuare a lavorare con lei.

L., dal canto suo, ha imparato una serie di cose che le torneranno utili in futuro, quando deciderà di lanciare un nuovo servizio o di rilanciare un vecchio servizio.

Non significa che farà esattamente quello che ha fatto stavolta, significa che saprà quali domande farsi, come ragionare per capire quali opzioni scartare e quali decisioni prendere.

A ognuno la sua strategia

Ti ho raccontato questa storia per una ragione semplice: perché mi sembrava il modo migliore per spiegare cosa intendo quando dico che un prodotto o un servizio, per quanto buono, non si vende da solo, che bisogna farsi il mazzo, non solo per crearlo ma anche per lanciarlo, raccontarlo e promuovere online.

E soprattutto non ti ho raccontato tutto quello che abbiamo fatto io e L. per spingerti a farlo uguale, perché se lo facessi uguale potrebbe non funzionare. Com’è che si dice? Quello che funziona per me non funziona necessariamente anche per te. E il marketing non è una scienza esatta.

Anche perché ogni business, piccolo o grande che sia, è una storia a sé. Così come è una storia a sé ogni prodotto o servizio.

♫ Alta vendita – Fabri Fibra

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